О. П.: Идея не просто себя оправдала - ее правильность многократно подтверждается на практике. Это было своевременное решение, предприятия отрасли готовы к работе с такой компанией. Когда мы создавали 'Авиафинанс', у нас уже был серьезный опыт кредитования авиакомпаний в рамках Торгового дома "Топливное Обеспечение Аэропортов' (ТД ТОАП) для поставок авиакеросина. ТДТОАП продолжает кредитовать поставки топлива и спецтехники, но запросы авиакомпаний этим не исчерпываются. В ТДТОАП поступало достаточно много заявок на кредитование не под поставки топлива. Чтобы расширить диапазон финансируемых проектов в рамках специализированной компании, и было принято решение о ее создании. Создавая 'Авиафинанс', мы построили для себя определенный план развития, и могу сказать, что уже сейчас этот план перевыполнен. Мы ожидали, что отрасль будет дольше 'раскачиваться'. В действительности заявок очень много, причем заинтересованы самые разные предприятия отрасли: и авиакомпании, и аэропорты, и топливозаправочные комплексы, и заводы, и конструкторские бюро.

 

 

О. П.: Мы пока не раскрываем эту цифру. Могу сказать, что сумма возросла примерно на порядок по сравнению с объемом стартового портфеля, в который вошли договоренности, достигнутые в ТД ТОАП. Цифра огромная, если учесть, что стартовали мы с сотен миллионов рублей.

 

 

О. П.: Даже если сравнивать с ситуацией всего четырехлетней давности, прогресс большой. Тогда, по опыту моего общения с главами предприятий, с руководителями финансовых служб, многие - не скажу, что все - выражали однозначное неприятие работы с кредитами и вообще сотрудничества с банками. Все только своими силами. А если учесть, что баланс в большом минусе, то ситуация складывалась очень тяжелая. Сейчас ситуация поменялась. Финансовых ресурсов в России достаточно, появились относительно дешевые инструменты. Однако авиационная отрасль по-прежнему недофинансирована в очень большом объеме. Задача в том, чтобы привлечь деньги в отрасль, но у многих предприятий на сегодняшний день существуют определенные трудности в работе с банками. Банки в своей кредитной политике подчиняются нормативным инструкциям Центробанка, а основная масса предприятий отрасли имеет неудовлетворительные балансы. Можно, конечно, попытаться заложить недвижимость в Сбербанке и получить кредит в размере примерно 50% от оценочной стоимости вашего имущества, но вариант с залогом, очевидно, одноразовый. А мы предлагаем разные способы кредитования, помогаем предприятиям получать средства во многом за счет нашего имени, то есть заработанного уже имиджа и репутации, - многие кредиты для предприятий мы берем под себя. Поэтому предприятия отрасли заинтересованы в работе со специализированной инвестиционной компанией.

 

 

О. П.: Такая трактовка свидетельствовала бы о полном непонимании сути нашей работы. Наша задача - привлечь наряду с вариантом прямого кредитования другие финансовые инструменты, векселя, облигации, а в перспективе и размещение акций. Мы предлагаем финансовый консалтинг. А он включает не просто поиск денег, но в том числе и рекомендации относительно того, что и как следует поправить в балансе предприятия. Это не значит, что надо 'нарисовать' баланс, требуется планомерно добиваться, чтобы в бухгалтерском отношении предприятие стало достаточно привлекательным для финансовых структур. То есть путем определенных изменений в структуре баланса найти для предприятия такую структуру, которая уже может быть привлекательной для основной массы банков. Финансовый консалтинг включает в себя в том числе и построение адекватного кредитного портфеля, а для того чтобы его построить, недостаточно один раз порекомендовать, за ним надо следить постоянно. Поэтому наши финансисты должны работать в сотрудничестве с финансистами предприятия, они договариваются и выполняют свои блоки работы. При этом, хочу отметить, предприятиям не стоит опасаться того, что мы как-то перетянем на себя работу их штатных финансистов, - дел хватит на всех.

В целом мы предлагаем для предприятий комплексную услугу, которую самостоятельно они обеспечить не смогут. Это касается как технической работы, так и коммерческих условий. У нас свой штат квалифицированных специалистов, и банки для работы с нами тоже выделяют сотрудников, которые целевым образом будут заниматься авиационной отраслью. Потому что отрасль специфическая, и заниматься сегодня зерном, а завтра - самолетами, наверное, не совсем правильно. Мы настаиваем на том, чтобы в банке у нас были персональный менеджер, персональный кредитчик, персональный риск-менеджер. Это позволяет более оперативно решать все технические вопросы. А в силу того что мы и на финансовом рынке уже достаточно известны, кредитные условия, которые предлагаются нам, предприятия сами по себе получить не смогут.

 

 

О. П.: Мы работаем на стыке авиационной и финансовой отраслей. 'Авиафинанс' не является непосредственно авиационным предприятием, но все-таки мы находимся в этой отрасли, много знаем про нее и про каждого конкретного заемщика. К тому же у нас дружеские отношения со всевозможными ассоциациями, фондами и профсоюзами. То есть с точки зрения банков мы владеем информацией, которую они либо будут долго искать, либо вообще не смогут найти. А мы живем авиационной отраслью, многие вещи для нас никаких секретов не представляют. Основная масса вопросов, которые непонятны рисковикам банков, для нас элементарны. Очень важны два типа вопросов: что сейчас происходит с предприятием и что с ним будет происходить. Второе иногда бывает весомее. Очевидно, наши знания снижают уровень риска для банков, мы выступаем для них определенным гарантом, и многие банки подтвердили свою готовность кредитовать 'Авиафинанс', для того чтобы он выдавал займы предприятиям отрасли. Кроме того, банки понимают, что мы являемся консолида-торами, им это интересно, потому что они тоже получают возможность развиваться, в том числе и в регионах.

 

 

О. П.: Конечно, нет, но проблемы, как правило, носят технический характер. Всегда хочется, чтобы дела шли быстрее, чтобы меньше времени тратилось на всевозможные согласования, у всех своя бюрократия. Мы убедились на опыте, что некоторые сотрудники предприятий, приходя в банки, к сожалению, не получают адекватного ответа от банка, потому что не смогли провести переговоры. Мы умеем переводить с одного языка на другой, поэтому настаиваем на плотном курировании отношений банка и предприятия. Практика показала, что это единственно возможный вариант. С одной стороны, мы знаем, что творится на каждом предприятии, а с другой стороны, наша задача - привлечь деньги. Это не значит, что мы пытаемся ввести банки в заблуждение. Но мы преподносим информацию в таком виде, в котором она им нужна. Естественно, взаимодействие с банками осуществляют квалифицированные сотрудники, чтобы переговоры прошли так, как хочется.

 

 

О. П.: Что скрывать, иногда случается, что наступление даты погашения по каким-то непонятным причинам воспринимается предприятием как неприятный сюрприз. Чтобы этого не было, мы предпочитаем лишний раз напоминать - и в устной форме, и в письменной. Нам всем нужно создавать благоприятный облик авиаотрасли на финансовом рынке, поэтому нельзя допускать, чтобы даже маленькое предприятие не выполнило обязательств по погашению кредита. Финансовый рынок при всей своей глобальности очень узкий - подобные новости становятся всем известны в тот же день. Поэтому, если предприятие не может провести очередной платеж, лучше предупредить нас заранее - мы сможем подстраховать своими резервами, и это обойдется предприятию гораздо дешевле, чем авральный поиск средств на рынке. Но в итоге все предприятия расплачиваются, безнадежных долгов у нас нет.

Вообще, хотела бы подчеркнуть, насколько важно, чтобы предприятие - наш клиент - координировало с нами все свои действия на финансовом рынке. Потому что если мы пойдем с разных сторон, то у любой инвестструктуры появляется возможность сыграть между нами и поднять ставки, по которым мы привлекаем деньги в отрасль. А мы все заинтересованы в сокращении ставок привлечения.

 

 

О. П.: Несколько крупных компаний уже заявили о подготовке к IPO - первичному размещению своих акций на фондовом рынке. В прошлом году был размещен облигационный заем 'КрасЭйр', в этом году - 'Трансаэро'. Сейчас еще одна из крупных компаний готовится к облигационному займу. До этого у них были вексельные программы. Но это не значит, что перед облигационным займом обязательно нужно делать вексельные заимствования, просто это воспринимается как положительный момент, если уже были фондовые бумаги и рынок видел, как они обслуживаются. Так что крупные компании уверенно движутся по этому пути, более мелким, конечно, труднее. Но все зависит от компании. У кого-то, может быть, вексельные займы сейчас прямо пойдут.

 

 

О. П.: Для заводов 'Авиафинанс' предполагает провести специальную программу. Идея в том, чтобы объединить в пул несколько однотипных предприятий, скажем авиаремонтных заводов. Это будет консолидированное привлечение средств. Разумеется, если у всех минусовые балансы, трудно рассчитывать на совсем уж выгодные условия, однако благодаря пулу можно будет получить относительно дешевые заимствования.

На сегодня у нас уже наработаны связи с большим количеством предприятий, так что одно из наших преимуществ заключается в том, что мы видим отрасль в целом, а финансировать всю цепочку взаимоотношений гораздо выгоднее, чем отдельные ее элементы. Потому что достаточно помочь первому в цепочке, чтобы у всех остальных тоже дела пошли. Допустим, авиакомпания просит нас найти деньги на предоплату ремонта вертолета, а авиаремонтный завод должен заплатить за ремонт двигателей, а завод, который ремонтирует двигатели, получает через нас керосин для их испытаний. Понятно, что достаточно профинансировать начало цепочки, и совершенно другая ситуация сложится у всех предприятий - скорее всего не понадобятся авиакомпании деньги на предоплату ремонта. Если правильно выстроить цепочку, деньги последовательно пройдут через все предприятия, создавая, как им и положено, прибавочную стоимость. А поскольку средства нужно впрыснуть только в первое предприятие цепочки, то сокращается суммарный объем привлечения и экономия будет у всех. Это не фантазия, такие схемы уже работают, мы, кстати, помогаем искать партнеров, чтобы замкнуть цепочки. Разумеется, такой подход требует финансовой дисциплины, потому что одно нарушение - и вся цепочка рвется. Но, как правило, все решают вопросы ответственно - ведь давно известно, что выгоднее всего работать честно и по правилам.