В этом смысле салон был чрезвычайно насыщен деловыми контактами, которые и формируют задел на будущие продажи. Так, российская лизинговая компания «Ильюшин Финанс Ко.» провела десятки встреч с потенциальными заказчиками, в первую очередь, российского самолета Sukhoi superjet 100. На авиасалоне не просто был подписан контракт на 8 SSJ100, фактически ИФК, совместно с ГСС, сформировали совершенно новое предложение для потенциальных иностранных покупателей самолета. Также был модернизирован и контракт с Бомбардье на самолеты CSeries и прошли активные переговоры по Q400, в результате которых, по словам участников, стороны вышли на достаточно интересные решения, которые скоро материализуются в реальные контракты.

Для начала пару слов о Bombardier C Series. Ожидается, что первые CS300 для российской ИФК поступят в апреле 2016-го. Ранее они ожидались в ноябре 2015 года, но из-за проблем с двигателем, которые не позволили показать самолет на авиасалоне, сроки были отодвинуты.  Для программы полностью нового авиалайнера с выдающимися параметрами комфорта пассажиров, расхода топлива и эксплуатационной экономики сдвижка сроков на четыре месяца считается незначительной. В связи с этим, на выставке российская лизинговая структура и канадский производитель достигли взаимопонимания и подписали соответствующие документы по изменению отдельных условий ранее заключенного контракта.

Ситуацию прокомментировал генеральный директор ИФК Александр Иванович Рубцов: «С учетом известных фактов, возникших по ходу летных испытаний самолетов-прототипов и их силовых установок, производитель пошел нам навстречу. В целом, мы добились существенного улучшения условий сделки, и для нас она стала более привлекательной. Не исключаю, что в будущем ИФК сможет рассмотреть вопрос об увеличении твердого заказа. Это случиться, когда нам станет более понятно, как продвигается программа создания нового самолета в целом. Для покупки дополнительного количества самолетов потребуется одобрение акционеров. Думаю, будут хорошие шансы получить его с учетом улучшенных условий, согласованных на Farnborough’2014».

Sukhoi Superjet 100

Если C Series в очередной раз задерживается, SSJ100 обретает очередное ускорение. На этот раз его придает ИФК. На выставке подписан новый контракт на восемь самолетов модификации «Long Range». Поставки пойдут с сентября 2015 года, и завершатся в первом-втором квартале 2016-го. Таким образом, отечественные самолеты нового поколения придут ИФК раньше канадских. Что, конечно, радует.

Приятным для патриотически настроенных посетителей выставки оказались и слова президента ЗАО «Гражданские самолеты Сухого» Андрея Калиновского на тему замещения импорта отечественной продукцией. Речь идет об увеличении доли российских комплектующих в «суперджетах».

Напомним, что по информации французских участников на предыдущем салоне Farnborough, доля европейских и американских фирм в комплектации SSJ100 на 2012 год составляла «более 60%». Насколько она снизится? Вот что по данному поводу сказал руководитель ГСС: «О процентах я бы не хотел говорить заранее: процесс очень серьезный и сложный. Мы двумя руками за увеличение российских поставщиков. Но для этого нужно пройти тяжелый путь сертификации и квалификации производства. Доказать сертифицирующим органам, что российские фирмы способны выпускать продукцию необходимого качества».

Производитель самолетов - ЗАО «ГСС» и «основные поставщики» получили необходимые сертификаты европейских авиационных властей EASA. А вот поставщики второго уровня немного отстали. Однако усилия правительства РФ способствуют решению и этой проблемы. «Идет ряд проектов, направленных на локализацию производства ряда компонентов в России. Они требуют очень серьезного, длительного процесса постановки производства и его сертификации. С его успешным завершением станет возможным увеличение российской доли [в товарных экземплярах SSJ100]», - заключил Калиновский.

Европейские заказчики

Неожиданно для многих, подписавшись на восемь «суперджетов», ИФК внес элемент интриги. Она усилилась с заявлением главы компании, что эти самолеты берутся для реализации европейским авиаперевозчикам. «Мы сочли необходимым подписать новый контракт, коль скоро нам удалось структурировать новый продукт, в основе которого – предложение авиакомпаниям приобрести SSJ100 на условиях операционного лизинга. Данный продукт в первую очередь ориентирован на европейских заказчиков».

Рубцов отказался обнародовать имена потенциальных лизингополучателей, ссылаясь на практику и этикет Европы: там не принято заявлять о клиенте до заключения контракта. Между тем, интерес к продуктовой линейке ИФК на Farnborough отмечался большой. «За первые три дня работы выставки у нас состоялись встречи с десятком европейских авиакомпаний, - сказал Рубцов. - Среди них есть те, что базируются в стране проведения выставки, а также их коллеги, кто летает в восточной и западной Европе. У многих идет период смены устаревших типов воздушных судов на более современные. Мы ориентированы на авиакомпании, что летают на действительно устаревших типах, пример, Fokker 100 и BAe-146. Таковых довольно много, и ситуация с парком у них складывается достаточно острая. На мой взгляд, Sukhoi Superjet 100 – идеальная замена для вышеупомянутых машин».

Рассчитывать на успех в Европе можно, если россияне смогут предложить как хорошую технику, так и удобный финансовый инструмент. «Машины, которые мы замещаем – дешевые, их остаточная стоимостью близка к нулю, редко достигает максимума в 3-5 млн. долларов за самолет. Чтобы дать доступное предложение для замены устаревших типов, надо придумать соответствующий финансовый инструмент», - говорит Рубцов.

Здесь отрицательную роль играют зачастую искусственно поддерживаемые высокие процентные ставки на российском рынке заемного капитала. Даже по экспортным кредитам они превышают значения у иностранных конкурентов. «Приходится использовать весь инструментарий, который имеется в нашем распоряжении с тем, чтобы дать рынку конкурентоспособный продукт. Мы ориентируемся на уровень, согласованный странами OSR, и хотели бы добиться хотя бы этого уровня», - продолжает глава «Ильюшин Финанс Ко.» Как известно, для государств с рейтингом «Double B», текущая процентная ставка варьируется в диапазоне 3,7 – 4,2 процентов годовых. «Мы используем и достаточно конкурентные процентные ставки, и гарантийный механизм, и механизм оценки остаточной стоимости. В нашей практике эта совокупность будет применена впервые».

Совместными усилиями

Работа над «европейским пакетом» ИФК идет уже месяцев девять. Сотрудники ИФК трудятся вместе со специалистами ГСС, ОАК, финансовых институтов, Министерством промышленности и торговли. Рабочие встречи продолжились и во время Farnborough’2014. Несмотря на то, что ИФК ранее уже подписала контракт на 20 самолетов, участники процесса сочли необходимым подписать еще один контракт на 8 самолетов, «совершенно иной по структуре, географическому и продуктовому направлениям». Он будет реализовываться при очень серьезной поддержке со стороны ОАК, Министерства промышленности и торговли РФ. Фактически, на крупнейшей европейской авиационной площадке российские продавцы заявили рынку о новом продукте – «долгосрочный операционный лизинг на очень выгодных для заказчика условиях».

Вновь заключенный контракт на восемь SSJ100 предполагает «другую цену, другие сроки поставки и другую конфигурацию самолета». Теперь все заточено именно под европейский рынок. «Со времени, прошедшего с МАКС-2013, мы достаточно «побегали» по рынку и лучше поняли, что нужно, чтобы самолет продавался, - утверждает Рубцов. - Не так все легко и просто идет у «Сухого». Мы работаем в комиссии Рогозина и с поставщиками. Пришли к выводу, что [под европейские авиакомпании] надо радикально менять финансовый продукт, с которым мы выходим на рынок. Попытки «в лоб» продать самолет за 30 миллионов долларов, когда объявлены новые программы (бразильский Embraer E-2, японский MRJ, канадский Bombardier и китайские), труднореализуемы. Какое-то количество можно продать, но не шестьдесят машин в год, что нужно ГСС».

Высокий темп выпуска новых самолетов – непременное условие для эффективного функционирования производственной цепочки. Если государством ставится задача таки превратить проект из политического в коммерческий, потребуются большие усилия того самого государства, его органов, промышленности, банковской системы и лизинговых компаний. «Считаю, что нужен новый финансовый продукт и иная, правильно структурированная, мера поддержки со стороны государства», - говорит Рубцов.

Итак, силами вышеупомянутых восьми «суперджетов», предпринимается попытка прорвать «европейскую оборону». Проведя ряд встреч с местными авиаперевозчиками накануне Farnborough’2014 и во время выставки, ИФК «почувствовал» их интерес к российской авиатехнике на условиях операционного лизинга. «Соответствующее предложение упаковано с помощью новых инструментов, что к текущему моменту у нас появились. Это и субсидии по оценкам ставок до уровня OSR, и гарантии, которые нам дает правительство РФ по экспорту, и новые подходы к оценке остаточной стоимости. Кроме того, есть еще «entry into service support». Пока он осуществляется с помощью ОАК, а в перспективе с 2016 года данный механизм будет реализован на уровне Министерства промышленности и торговли».

Пока решаются различные вопросы в министерстве, определенную долю поддержки собственной товарной продукции по линии «entry into service support» взяла ОАК. Корпорация предоставила ИФК «достаточно серьезные» гарантии как по остаточной стоимости самолетов SSJ100, так и послепродажной поддержке. «Мы считаем, что с таким пакетом ЗАО «ГСС» может выходить на рынок с очень конкурентоспособным продуктом. Для наших заказчиков он будет существенно более привлекательным как по ставке лизинга, так и по пакету поддержки», - полагает руководитель ИФК.

Что включено в пакет «от производителя»? Во-первых, обучение экипажей воздушных судов. Во-вторых, складские услуги. Базовый склад запасных частей разместится в главном аэропорту авиакомпании-заказчика. Будет обеспечен доступ к центральному складу запасных частей во Франкфурте. В-третьих, минимально необходимое для эксплуатации самолета наземное оборудование. В-четвертых, дополнительная программа поддержки по двигателям. Таким образом, российскими продавцами заявляется комплексный продукт, что включает в себя и финансовые инструменты, и вышеперечисленный пакет «от производителя». «Мы много работали вместе – смотрели, как все это соотносится с тем, что предлагают наши конкуренты. Пакет, что сейчас просматривается, выглядит очень привлекательным», - резюмирует Александр Иванович.

Юго-восточная Азия

Подписанный в Farnborough контракт идет как бы в дополнение к подписанным ранее. Пункт, «разводящий» их по разным направлениям, относится к «особенностям географии». Как пояснил Рубцов, заключенный на МАКС-2013 контракт «смотрел» в сторону Тихого Океана. «Тогда мы на две-трети ориентировались на тех заказчиков, что к тому времени были у ГСС в регионе. Строили планы по поставке дополнительных машин Sky Aviation и LAO Central. При наборе специальных условий мы согласились их финансировать. Но так получилось, что одна и вторая авиакомпании по разным причинам пока не могут двигаться вперед по приобретению дополнительных «суперджетов», - контракт на азиатском направлении «подвис». Тем временем ИФК полностью переориентировался, и готов продвигать машины на другой рынок, - европейский. Под восемь вновь приобретенных машин мы полностью переделали то, что сделали раньше. Вернее, сделали все заново».

Между тем, работа с заказчиками в странах Юго-восточной Азии продолжается. ИФК и «Сухой» продумывают пути увеличения группировки самолетов российской постройки на тихоокеанских рубежах. Скорее всего, дополнительная авиатехника таки будет отгружена несколько позже ранее намеченных сроков. «Надеемся, что новый продукт, который мы создали вместе с ГСС, ОАК и государственными структурами, будет востребован на рынке, причем не только на европейском», - продолжает Рубцов.

Оптимистические ожидания также связаны с поступлением в эксплуатацию новых вариантов исполнения базового «суперджета». Большинство находящихся на эксплуатации самолетов данного типа выполнены в варианте «SSJ100B». На английской земле ИФК подписался на другой вариант – LR. «Мы заказали самолеты с максимальным взлетным весом, но не исключаем, что [при постройке и комплектации] они могут быть «кастомизированы», доработаны для лучшего соответствия требованиям конкретных заказчиков. Некоторым из них нужно эксплуатировать самолет с городских аэродромов. Там желательно иметь максимальную тяговооруженность с расчетным весом, а число кресел можно и уменьшить», - пояснил руководитель лизинговой компании.

Контрактация с оптимизмом

Итак, двадцать самолетов в рамочном контракте остаются. Наверное, столь много «суперджетов» для не слишком крупной (по меркам ведущих лизинговых фирм мира) российской компании являются значительной нагрузкой на ее бизнес. «Когда параметры сделки обсуждались пару лет назад, мы были новичками в самолетах «Сухого», плохо их знали. А сейчас договорились, что аннулировать тот контракт не будем, - он продолжит жить своей жизнью. Если успешно пройдет размещение восьми машин, на которые мы подписались в Farnborough (на что я сильно рассчитываю), то к концу года мы увеличим наш заказ. Добавим двадцать к восьми и переделаем старый контракт в новый вид. А в том виде, в каком первоначальный контракт был подписан… к сожалению, сегодня я не представляю, как его реализовать. Видимо, два года назад у нас было слишком много оптимизма. Сейчас мы походили по рынку, посмотрели какие требования у авиакомпаний, и, вместе с «Сухим», переформулировали наше предложение. Если, начиная с осени, размещение тех самых восьми SSJ100 пройдет успешно, то я не исключаю, что до конца года ИФК увеличит общий заказ до тридцати машин», - заключил Александр Рубцов.